Myyntitoiminnan arviointi – Sales Audit

Myyntitoiminnan johtaminen on kokonaisvaltaista toimintaa ja edellyttää useiden osatekijöiden hallintaa. Myyntitoiminnan kehittäminen on myös laaja ja vaikutuksiltaan moniulotteinen prosessi.

Valitettavan usein kuulee, että myyntitoiminnan kehittämiseksi riittää edelleen vain myyjien closing-taitojen kehittäminen. Tästä ei kuitenkaan voi ollakysymys etenkään kun puhutaan esim. ratkaisukeskeisestä tai partner-tyyppisestä myynnistä.

Myyntitoiminnan kokonaisvaltainen kehittäminen edellyttää systemaattista ja laaja-alaista arviointia myynnin ja sitä tukevien toimintojen prosesseista ja niiden keskinäisestä synkronoinnista.

Myyntitoiminnan kehittämisessä panokset on osattava kohdentaa oikein ja johtamiseen on saatava kokonaisvaltainen ote, jonka myötä myös kaikki myyntiä tukevat yksiköt jakavat yhteisen päämäärän ja ymärtävät yhteiset tavoitteet ja oman roolinsa suhteessa myyntiin.

Management Competence Group on kehittänyt myyntitoiminnan kokonaisvaltaisen johtamisen  arviointimenetelmän, jonka avulla voidaan tunnistaa kaikki kriittiset kehityskohteet sekä prosessin, jonka kautta arviointitulokset hyödynnetään funktioiden yhteistoiminnan parantamiseksi ja siten myyntitehokkuuden kehittämiseksi.

Asiakashallinnan arviointi ja johtaminen

Asiakaslähtöisten toimintamallien kehittämisessä asiakasstrategian hahmottaminen on kehittämistyön lähtökohta. Strategian olemassaolo ja sen toteutumisen arviointi antaa perspektiivin kehittämistoimenpiteille ja kehityspanosten suuntaamiselle.

Asiakasstrategiasta tulisi löytyä myös suorat linkit markkinointi- ja myynti- ja tuotekehitysstrategioihin. Monissa organisaatioissa näiden yhteyttä ei ymmärretä eivätkä ne ole synkronissa toisiinsa. Hyvä arviointi antaa johdolle eväät koordinoida tätä kokonaisuutta ja suunnata johtamisen panokset oikein.

Management Competence Group on kehittänyt tehokkaat arviointivälineet asiakashallinnan ja siitä johdettavien strategioiden johtamisen arviointiin ja kehittämiseen. Näillä välineillä ja tuloskäsittelyä tukevilla prosesseilla saadaan asiakaslähtöinen kehittämistyö ja sen johtaminen suunnattua tehokkaasti oikeaan suuntaan.