Asiakkuuksien johtaminen

Monilla toimialoilla on edelleen käynnissä suuri muutos kohti asiakaslähtöistä  toimintakulttuuria.  Tuotanto- ja tuotepainotteisista toimintamalleista siirrytään asiakaslähtöisiin liiketoimintamalleihin. Tämä tarkoittaa muutoksia sekä toimintafilosofiassa, -rakenteessa ja prosesseissa sekä asenteissa mutta erityisesti johtamisessa.

Asiakaslähtöisten toimintamallien jalkauttaminen on yleensä tuskallisen pitkä prosessi, eikä sitä aina osata viedä loppuun saakka. Kuluttajina me törmäämme siihen monissa käytännön tilanteissa.

Management Competence Group on toteuttanut lukuisia muutoshankkeita, joilla tehostetaan ja nopeutetaan siirtymistä asiakaslähtöiseen toimintamalliin yrityksen johtoa ja esimiehiä tukemalla ja johtamistoimintaa kehittämällä. Onnistuneeseen muutokseen eivät riitä pelkästään uuden CRM-järjestelmän hankinta tai asiakaslähtöisten toimintaprosessien rakentaminen. Myös johtamisen on muututtava.

Myyntitoiminnan johtaminen

Myyntitoiminnan johtaminen on oma “taiteenlajinsa”. Parhaat myyntijohtajat ovat todellisia mestareita, sekä myyjinä, myynnin strategikkoina että ihmisten -  siis myyntiorganisaation johtajina. Joskus he ovat myös niin taitavia verkostoitujia, että saavat myös myyntiä tukevat organisaation osat mukaan tarvittaviin muutoksiin.

Hyviä myynnin johtajia ei kuitenkaan kasva joka oksalla. Taitava myynnin kehittäjä ymmärtää, että myynti on laaja kokonaisuus ja edellyttää useiden toimintojen samansuutaista toimintaa. Patenttiratkaisuksi ei nykyaikaisessa ratkaisupainotteissessa myyntitoiminnassa enää riitä, että  “koulutetaan myyjien closing-taitoja”. Kysymys on aivan jostain muusta.

Management Competence Groupilla on kokonaisvaltainen tarkastelutapa myyntijohtamiseen. Sen mukaan tulee tarkastella useita eri osatekijöitä ja organisaation funktioita samanaikaisesti. Niiden tulee olla tasapainossa ja synkronissa toisiinsa, jotta myynnin teho voidaan optimoida. Väärin ohjattu ja johdettu kokonaisuus saattaa tukehduttaa itsensä vaikka näennäisesti tekeekin paljon työtä kauppojen eteen.

Myynnin johtamisen ohjelma käynnistyy tehokkaalla SALES AUDIT -analyysillä, joka paljastaa kokonaisvaltaisesti myyntitoiminnan sudenkuopat ja tarjoaa sekä myyntijohdolle että koko johdolle kattavan ymmärryksen siitä, millaisin toimenpitein myynnin tehoon vaikutetaan parhaiten ja miten myynnin tulokset saadaan pysyvästi paremmalle tasolle koko organisaation potentiaalia hyödynten. Usein tämä prosessi saa aikaan muutostarvetta myös niissä yksiköissä, toiminnoissa ja prosesseissa, joiden tehtävänä on tukea itse myyntiä. Tällöin kyse on kokonaisvaltaisesta myyntioiminnan johtamisen haasteesta eikä sen ratkaisemiseen aina riitä pelkästään myyntijohdon omat resurssit.